Contexte

Pour  garantir les résultats, piloter l'activité de vos conseillers et développer leurs capacités, le soutien commercial à vos équipes sur le terrain constitue un facteur clef de réussite. Comment redonner du sens à l'action, comment aider les conseillers à mieux piloter leur activité commerciale, comment les soutenir dans leurs ventes ?

Public

Managers.

Pré-requis

Etre en responsabilité d'une équipe de conseillers

Objectifs

• Mieux connaitre et comprendre ses tendances comportementales dominantes pour développer son intelligence relationnelle et émotionnelle
• Mieux organiser son temps et ses priorités
• Savoir animer des temps d'échanges efficaces et opérationnels : réunion et briefing
• Savoir accompagner ses collaborateurs dans la montée en compétences et les aider à être plus performant
• Pouvoir capitaliser sur ses bonnes pratiques et s'entrainer

Programme

Passage du test DISC en amont ? Durée 20/30 minutes

Mieux connaitre et mieux comprendre son équipe  

Travail avec l'outil DISC sur le développement des "soft skills" nécessaires à une relation de qualité: Intelligence émotionnelle, relationnelle et situationnelle.

Compréhension de son mode de fonctionnement, son émotion majeure, son mode de comportement dominant et ceux des interlocuteurs.

Réflexion sur les actions permettant plus d'interaction et de coopération de qualité avec ses collaborateurs

Développer son empathie : être en capacité à poser les bonnes questions vente et l'ouverture de leur portefeuille client

Piloter un plan d'actions commerciales

Savoir organiser son temps et définir les priorités business : travail sur la matrice Eisenhower

Définir et suivre les objectifs opérationnels

Définir et piloter les indicateurs clefs

Animer des réunions efficaces :

Les 5 rôles à jouer ou faire jouer : Le leader éveilleur, l'animateur, le Meta-feedbacker, le gardien du temps, le pousse décision

Savoir poser le cadre de la réunion : la méthode OPA

Savoir donner de l'impact à sa communication : la méthode SIMAC

Savoir conclure avec efficacité en projetant dans les prochaines étapes : les 5 points clefs d'une conclusion

Animer un brief efficace :

Définir la fréquence et le temps

Les 5 objectifs d'un briefing : dialoguer, remotiver, mobiliser, recadrer et prioriser

Animer un briefing : la méthode SOM

Développer le potentiel de son équipe

Comprendre le moteur d'un collaborateur :

Travail sur la matrice Compétences et motivation : analyse des forces et faiblesses d'une équipe sur le savoir-faire, l'envie de faire et le vouloir faire

Les 4 défis du manager coach :

Identifier les points forts et points d'amélioration

Comprendre les freins et les réticences

Lever les freins et rassurer

Former, perfectionner, renforcer

Coacher : la méthode EMAC au service d'un accompagnement opérationnel :

Expliquer, Montrer, faire Appliquer, Corriger

Donner du feedback constructif : Encourager, féliciter, recadrer

Retours d'expérience : 0,5 j en visio ? 1.5/2 mois après le présentiel

Échanges sur les engagements pris après le présentiel :

·  Ce que j'ai mis en place et réussi

·  Ce que j'ai mis en place et pas réussi

·  Ce que je n'ai pas mis en place

Retour sur des méthodes et des pratiques

Prise d'engagements

Méthodes pédagogiques

Apports méthodologique; Ateliers de travail et mises en situation et jeux de rôle