Contexte

La grande distribution et les clients professionnels représentent des débouchés intéressants pour les producteurs qui assurent eux-mêmes leur commercialisation. Les conseillers doivent les accompagner à aborder ces clients souvent mal connus.

Public

Conseillers circuits courts, conseillers en commercialisation, conseillers installation, conseillers d'entreprise

Pré-requis

Aucun

Objectifs

1. Sensibiliser les producteurs commercialisant eux-mêmes aux avantages/inconvénients des différents types de clients professionnels (commerces, grandes surfaces, restauration commerciale).
2. Repérer les étapes, outils et conditions de réussite pour la vente aux professionnels.
3. Accompagner les producteurs à préparer la négociation avec un professionnel et à construire une offre tarifaire.

Programme

1. Le rôle du conseiller dans l'accompagnement à la vente.
2. Les différents circuits commerciaux possibles et ce qu'ils impliquent à l'échelle d'une exploitation (organisation, types de produits).
3. Les particularités de la vente aux professionnels et leurs attentes vis-à-vis des produits locaux.
4. Choix des circuits les plus adaptés selon les producteurs.
5. Les différents outils et services à proposer à un client professionnel : "showbook", tarifs, animation, PLV.
6. La notion de marge pour construire un tarif à partir d'un coût de revient.
7. Construction d'une offre tarifaire à un professionnel.
8. Outils de mise en relation entre producteurs et acheteurs à l'échelle d'un territoire ou d'une filière : forum, plateformes, etc.
9. Pistes pour adapter son offre de formation et de prestations selon les besoins des producteurs.
10. Plan d'actions : synthèse des étapes et des outils à mobiliser sur les cas concrets des stagiaires.

Méthodes pédagogiques

Exposés, échanges de pratiques, travaux en sous-groupes, application aux cas concrets des participants.