Contexte

Cette formation-action a pour objectif d'accompagner la Chambre et l'ensemble de ses partie prenantes dans la définition de sa stratégie commerciale.Dans cette démarche de co-construction, les objectifs et étapes nécessaires seront fixés pour :

1. Comprendre la situation actuelle et l'historique, les attentes des élus, des clients, des prospects potentiels ;
2. Imaginer un nouveau cap et définir une stratégie commerciale ;
3. Construire les solutions de demain dans un cadre de politique commerciale en phase avec la stratégie définie ;
4. Embarquer et déployer dans le cadre d'un Plan d'Action Commercial fixé par les managers et communiqués aux conseillers dans le but de les embarquer dans le projet et de délivrer les attendus.?

Public

Membres du CoDir d'une même Chambre

Pré-requis

Désigner un Chef de projet et créer un groupe de travail qui agira en mode projet et aura la responsabilité de réunir les documents préparatoires, données/informations et autres données d'entrée de chaque atelier du programme. Le groupe de travail implique des membres du CoDir et autres ressources jugées nécessaires telles que le Référent OCTAGRI, Responsable marketing ou Contrôleur de gestion.

Objectifs

1. Mettre en œuvre la démarche et ses différentes étapes pour élaborer une politique commerciale 
2. Savoir définir un plan d'action commercial avec les outils et moyens adaptés.

Programme

Lancement : kick off Projet avec les membres du CoDir (2 heures en visio)

Atelier 1 : COMPRENDRE (1 jour)

Objectif : Poser les constats avec les membres du CoDir

1. Analyse de l'historique des ventes et marges commerciales (3 ans) par prestation/par conseiller
2. Attentes des Elus
3. Attentes clients/prospects
4. Analyse concurrentielle

Délivrables : Diagnostic internet et externe

Méthodologie : Analyse, SWOT

Atelier 2 : IMAGINER (1 jour)

Objectif : Définir un nouveau cap avec les membres du CoDir et Elus

§  Mission, vision à 3 ans, priorités stratégiques

Délivrables : Plan stratégique de la Chambre

Méthodologie : Plateforme stratégique

Atelier 3 : CONSTRUIRE (2 jours)

Objectif : Entreprendre avec les membres du CoDir

§  Proposition de valeur

§  Offre (prestations prioritaires)

§  Tarifs et marges commerciales par prestation

§  Objectifs vente et marge à 3 ans

§  Cible / persona

§  Segmentation portefeuille client/prospect

§  Ressources

§  Besoins en supports de présentation, marketing/communication

Délivrables : Politique commerciale

Méthodologie : Ateliers CABP, exercices décadrés, business plan

Atelier 4 : EMBARQUER ET DÉPLOYER (2 jours)

Objectif : Déployer et rendre opérationnel avec les membres du CoDir et managers N-2

§  Définition des objectifs annuels Chambre et par conseiller

§  Plan d'action commercial (PAC) individuel : base de données client/prospect, plan de tournée, CA prévisionnel, Taux de conversion, panier moyen, nombre de visite hebdomadaire, indicateurs de performance

§  Définition des activités en quantité/qualité/direction (QQD) au trimestre

Délivrables : PAC individualisé, objectifs personnalisés

Méthodologie : Réflexions, mises en situation, exercices décadrés

Méthodes pédagogiques

1. Repères de méthode et techniques simples, concrets et opérationnels
2. Des séquences de jeu et expérimentations décadrées
3. Des réflexions et du travail en sous-groupes
4. Une mise en action immédiate pour pratiquer, tester et ancrer